Zvučni savjet od profesionalnog profesionalca
Ako tražite instalatere garažnih vrata ili popravke, možda biste želeli saznati šta stručnjak za industriju ima da kaže o poslovnoj etici. U članku objavljenom u magazinu International Door & Operator Industry magazin garažnih vrata, Gary Lombard obrađuje temu "up-selling" u industriji garažnih vrata. Upprodukcija je ta izuzetno istrošena prodajna strategija pokušavajući da vam proda više nego što mislite da vam je potrebno.
Svi mi redovno doživljavamo ovu prodajnu rutinu, ne samo sa instalaterima garažnih vrata, a to može biti i frustrirajuće. Ali nije uvek cilj da nas izbaci. Samo zato što profesionalac misli da nam treba više nego što mislimo da nam treba, ne znači da nas pokušavaju prevariti. Ponekad oni stvarno pokušavaju da nam pomognu.
Legitimna protiv ilegalnih nad-prodaja
Dakle, kako možete razlikovati legitimne i nelegitimne napore u prodaji kada se bavite instaliranjem garažnih vrata i popravcima? Evo nekoliko predloga koje Lombard nudi za servisere koji su pozvani na problem garažnih vrata. Predlozi su dobri za tehničara, ali i potrošaču pružaju dobar način ocjenjivanja karaktera i kompetentnosti tehničara koji se pojavljuje kod kuće.
Lombard kaže da servisni tehničar treba:
- Donesite knjigu cena koja sadrži sve dijelove za garažna vrata i motore tako da on može potrošaču reći šta će ih popraviti.
- Donesite prodajnu literaturu za proizvode koje njegova kompanija prodaje tako da potrošač može videti šta oni mogu kupiti.
- Imajte na umu koje dijelove ima na lageru, tako da on neće pokušati prodati potrošača nešto što nema.
- Nosite dobar standard standardnih zajedničkih delova (opruge, valjci, šarke, vremenske utrke i motoričke operatere), tako da on odmah može imati problema sa zajedničkim problemima.
- Napravite napor da analizirate uzrok problema, a ne samo sam problem. Ovo je mesto gde prodaja može imati koristi i tehničaru i potrošaču. Recimo, recimo da su garažna vrata visila zbog jednog lošeg valjka. Tehničar bi mogao zamijeniti taj valjak i biti na njegovom putu. Ali mogao je napraviti vrlo dobar slučaj zamjene svih valjaka. To bi povećalo njegovu prodaju i troškove popravke potrošačima, ali bi moglo osigurati i manje problema i bolje performanse sa garažnim vratima u narednim godinama.
Sličan argument bi se mogao učiniti za zamjenu svih izvora kada je samo jedan slomljen. Poenta je da dobri profesionalni instalatori garažnih vrata i popravljači treba da se trude da objasne dugoročne prednosti popravke ili zamene nekih delova koji trenutno ne mogu izazvati nikakav problem. Naravno, potrošač donosi konačnu odluku, ali bar će biti informisan.
- Ne pokušavajte da primenite problem. Naknadna prodaja ulazi u polje neetičnog kada prodavac neće uzeti "ne" za odgovor i nastavlja da vrši pritisak na potrošača da troši više nego što žele potrošiti. Bolje je samo biti sigurni da ostavite potrošaču da shvati sve svoje opcije i uvereni da su platili samo za ono što zaista žele.
- Napravite vrijeme da pruži potrošaču potpunu dijagnozu i izvijestite o opcijama i posljedicama. Ako je instalator ili popravilac garažnih vrata zakazao dan sa brzim, povratnim pozivima za popravke, on neće imati vremena da potrošaču napravi razumne, odgovorne prodajne parcele. Osećaj potrebe da se požurite na drugi sastanak može smanjiti šansu prodati više svakom potrošaču, što na kraju nikome ne dopire nijedan.
Većina potrošača razvija osećaj kada neko pokušava da im proda nešto što im stvarno ne treba, ali takođe imaju osećaj kada neko deli korisne savjete na osnovu svog iskustva i znanja. Ako instalator garažnih vrata ili majstor kontaktirate bilo koje zamene ili popravke odgovara ovom poslednjem opisu, svi imaju koristi.